●アップセルとクロスセル
弊社では全く使いませんが、マーケティングの世界にはアップセルとクロスセルという手法があります。アップセルとは、お客様が希望する商品やサービスより上のグレードをお勧めする手法です。クロスセルとは、お客様が希望する商品やサービスに関係する商品やオプションをお勧めする手法です。
フロントエンド商材を用意し、バックエンド商材に誘導するのもアップセルの一部です。マクドナルドの「ポテトもいかがですか？」というのはクロスセルの手法を使っています。
何故、アップセルやクロスセルが使われるかと言うと、同じコストや同じ手間で簡単に収益を倍増させる事が出来るからです。ただし、そこに顧客視点が抜けていてはいけません。ただ単に利益を追求するためのアップセルだと後で泣きを見ます。
クロスセルの最も簡単なものは「セット販売」です。抱合せ販売なんかはよくありますよね。これも同じく顧客視点が抜けていてはいけませんが、必要なものは一度で揃えたいと考える人も多いのです。このような場合クロスセルは非常に威力を発揮します。
肝に銘じておいて頂きたいのは、アップセルもクロスセルも販売手法の一つに過ぎないという事です。策を利用するのはいいのですが、策におぼれてはいけません。必要に応じて使うのはいいのですが、必要以上に使う事は逆効果なのです。
一番大事な事は何か…お客様の立場になって考えると言う事を忘れないで下さいね。
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